מתחילת שנת 2014 קצב המכירות באתרי מסחר אלקטרוני (B2B (Business-To-Business ברחבי העולם גדל בקצב מהיר מאד, עם מחזור מכירות של מליארד דולר בארה”ב בלבד. הגורמים העיקרים לגידול בהיקפי הסחר הם:

1. הבנה והפנמה גדולה יותר בחשיבות הרבה ע”י בהנהלות חברות היצור וההפצה, ביתרונות השימוש בערוצי המסחר המקוון להצלחה העסקית שלהם בהגדלת ההכנסות והרווחים, יחד עם הקטנת עלויות.

2. יותר ויותר קניינים בחברות עסקיות הם בגיל 30+ והם אוהבים לבצע: קניות ברשת עבור עצמם, איתור ספקים לפני הוצאת הזמנת רכישה, יחדביצוע רכישות מוצרים ברשת באינטרנט ולא בערוצים המסורתיים, עבור החברות בהם הם עובדים.

מציאות זאת מהווה הזדמנות לחברות לפרוץ לשווקים הגלובלים עם אתרי מסחר אלקטרוני B2B ולהגדיל את אפשרויות ההפצה שלהם יחד עם גמישות רבה יותר במתן פתרון מהיר לדרישות הלקוח.

אתר מסחר אלקטרוני B2B, מוצלח נדרש להתמקד בו זמנית בשילוב מושלם ללא פשרות בנושאים הבאים:

  1. חוויית לקוח
  2. תוכן
  3. התאמה אישית
  4. שילוב מערכות

1) חוויית לקוח

גולשים באתרי מסחר מקוון Business-To-Consumer) B2C), חשופים לעדכונים, הדרכה ומידע בקמה וניהול אתרי מסחר אלקטרוני מהירה ופשוטה בתהליכי הניווט, הקנייה, התשלום, ביקורת לקוחות, תמיכת צ’אט, יחד התאמה לטלפונים ניידים וטבלטים.

מאפיני הקניה של הקונים העסקיים, במיוחד ארגונים וחברות, הם שונים, הם מצפים ליותר. לדוגמא, אתר עם חווית קנייה המאפשרת:

  • שמירת רשימת קניות
  • גישה להיסטוריית הזמנות
  • הצגת זמינות מלאי
  • אפשרויות משלוח
  • קטלוג מוצרים נגיש להורדה
  • קבלת הצעת מחיר אינטרנטית אישית
  • מידע מפורט על המוצרים: תמונות, קטעי וידאו, דפי נתונים, ועוד.

2) תוכן

התוכן הוא קריטי להצלחת אתר למסחר אלקטרוני B2B, מחייב מפיצים ויצרנים, ביצירת תוכן עשיר עבור החנויות המקוונות וערוצי המכירות שלהם.

יצירת תוכן לא חייבת להיות פעולה מורכבת. תוכן טוב חייב להכיל את כל המידע הרלוונטי על המוצר אשר יאפשר לקונה קבלת החלטה.

  • כגון: שם יצרן, מספר ברקוד, ארץ יצור, מפרטים טכניים, יחידות מידה, מחיר, תיאור מאפיני המוצר בתמצית ובהרחבה, מדריך למשתמש, מדריך התקנה, מפרט נתוני בטיחות חומרים, ומידע מפורט על חומר מסוכן. תמונות של המוצר וקטעי וידאו .

התוכן חייב להיות ברור ובהיר, רצוי בפורמט דומה למתחרים המובילים בענף. מאפשר לגולש באתר ביצוע השוואות מוצר יחד עם שיפור חוויית משתמש. התוכן חייב להיות מותאם  לשווקי היעד, לשוק בישראל וגם לקניינים בשווקים בינלאומיים.

ההשקעה באתר עם פורום שאלות ותשובות היא דרך מומלצת ליצור תוכן רלוונטי ושוטף ולהוסיף ערך לחנות המקוונת שלך.

התוכן חייב להיות זמין לערוצים מקוונים באינטרנט כגון: כנסים, תערוכות, ערוצי מדייה חברתית ,חוברות מידע והדרכה, בלוגים.

יצרנים וספקי B2B אשר יספקו באינטרנט תוכן עשיר הכולל גרפיקה, ווידאו בטווח הארוך העלות תשתלם להם בעלייה במחזור המכירות.

קרדיט: marketingcharts.com

3) התאמה אישית

התאמה אישית בהתאם למאפיני הלקוח, מאפשרת בניית חוויית משתמש באתר עדכונים, הדרכה ומידע בקמה וניהול אתרי מסחר אלקטרוני B2B  בהתאמת סוגי המוצרים ומבצעים בהתאם לקניות שביצע בעבר.

אתרי B2B של יצרנים ומפיצים המבצעים השקעה בהתאמה אישית והתנהגותיות לקהל היעד שלהם: בקטלוגים, במחירים, בבניית מיני אתר המותאם ללקוחות , יכולים להציג ללקוח הצעות שיווק: בהתאם להיסטוריות הרכישה, מוצרים חדשים, מבצעים, המלצות המבוססות על ההתנהגויות של קונים אחרים ועוד.

4) שילוב מערכות

ניהול אתר מסחר אלקטרוני B2B מחייב, אינטגרציה בין מערכות מחשוב רבות הכוללות: ניהול הארגון, ניהול לקוחות, ניהול השיווק כגון:

  • תוכנות ניהול אירגוניות (ERP) המאפשרות: מידע על לקוחות, תמחור, ניהול הזמנות, היסטוריית הזמנות, זמינות המלאי, מעקב משלוחים, תשלומים וכו.
  • תוכנות ניהול לקוחות (CRM) מידע על לקוחות, הצעות מחיר, ניהול משימות לצוות המכירות וכו.
  • אינטערציה תוכנות

ניהול אתר מסחר אלקטרוני לשוק ה-B2B אינו פשוט. הדורש השקעות ראשוניות, כמו גם תחזוקה שוטפת. חברות B2B אינם חייבות לתת מענה לכל הנושאים  בשלב הראשון. בניית אתר למסחר אלקטרוני דורש תכנית מתמשכת המחייבת דגש על אינטגרציה בין חוויית הלקוח, התוכן, התאמה אישית, ושילוב מערכות שהם מפתחות להצלחה.